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Formation
Technique de vente

Pour bien vendre, c'est-à-dire réaliser ses objectifs tout en veillant à satisfaire le client, il est nécessaire de maîtriser les différents processus qui composent l'acte de vente. De la prospection à la fidélisation nous vous proposons ces modules regroupés par catégorie :

FONDAMENTAUX
MARKETING
PROSPECTION
FIDÉLISATION

commercial-management-vente-negociation

Intitulé
Fondamentaux - LES TECHNIQUES DE VENTE - L'ESSENTIEL
Durée
3 jours
Reference
CV100

Objectifs

Identifier et maitriser les différentes étapes de la vente

Traduire son offre en bénéfices client et l'argumenter

Etre capable de gérer les situations difficiles

Profils concernés
Salariés sans expérience préalable de la vente, étant en contact téléphonique ou physique avec le client.
Pré-requis
Aucun

Comprendre les attentes clients dans sa démarche commerciale

S'adapter aux nouveaux comportements d'achat des clients B to B.

Préparer ses entretiens et prendre rendez-vous

Maîtriser la présentation de son entreprise et de son offre

Construire l’argumentation

Prévoir les objections et les réponses

Découvrir les besoins du client

Découvrir la situation et les besoins du client, obtenir sa confiance

Questionner le client : techniques et bonnes pratiques.

Analyser les différents leviers de motivation

Reformuler les besoins et découvrir les besoins cachés du client

Maitriser les différentes phases de l’entretien

Formuler une proposition adaptée et l'argumenter

Mettre en avant les avantages et les bénéfices clients

Comprendre les éventuels freins : gérer efficacement les objections

Maîtriser les techniques de base de négociation 

Se différencier de la concurrence

Conclure la vente

Déceler les signes qui montrent qu’il est temps de conclure

Obtenir l’engagement du client et signer

Gérer les situations difficiles

Maitriser ses émotions sans se déstabiliser face au client

Les techniques pour mieux gérer le stress

Fidéliser le client

Assurer le suivi après la vente.

Rester dans le paysage du client pour fidéliser et revendre.

 

Lors de la formation, une partie théorique sera suivie d'ateliers pratiques.

Les ateliers sont axés sur une méthode participative permettant de mettre en oeuvre des discussions et des jeux de rôles adaptés au contexte professionnel des auditeurs.

A l'issue de la formation nous vous remettons une documentation complète au format  papier et/ou numérique.

Avant la formation, nous vous proposons une évaluation préalable, grâce à un entretien téléphonique avec le formateur, qui permettra de cibler au mieux vos objectifs de formation et de créer un plan de cours en parfaite adéquation avec vos besoins.

Après la formation, nous évaluons vos acquis grâce à une évaluation à chaud.

Les formateurs mobilisés pour dispenser cette formation ont tous suivi une formation de formateur et bénéficient d'une expérience d'au moins 10 ans dans leur métier.

Certification possible :
OUI NON

Mode e-learning :
OUI NON

commercial-management-vente-negociation

Intitulé
Fondamentaux - CONNAITRE SA CONCURRENCE POUR MIEUX VENDRE
Durée
2 jours
Reference
CV105

Objectifs

Comprendre que la connaissance de la concurrence est un facteur clé de succès en commerce.
Traiter une objection liée à une comparaison d’offres concurrentielles.

Profils concernés
Commercial débutant, cadre en prise de fonction commerciale, personnel confirmé désirant mettre à jour ses techniques de vente.
Pré-requis
Aucun

Repérer les offres de la concurrence

Lister les offres concurrentes

En comprendre les forces et les faiblesses

Identifier son marché

Qualifier ses concurrents et identifier leurs clients
Internet, un outil indispensable

Assurer un suivi régulier du marché

Bâtir un argumentaire en tenant compte de la concurrence

Identifier ses propres caractéristiques

Comparer ses caractéristiques à celles de la concurrence

Préparer son argumentation pour convaincre de nos offres
Anticiper les objections grâce à la connaissance de ses concurrents

Traiter une objection liée à la concurrence

S’entraîner à convaincre et vendre à son client/prospect

Training à partir de cas issus du terrain

Lors de la formation, une partie théorique sera suivie d'ateliers pratiques.

Les ateliers sont axés sur une méthode participative permettant de mettre en oeuvre des discussions et des jeux de rôles adaptés au contexte professionnel des auditeurs.

A l'issue de la formation nous vous remettons une documentation complète au format  papier et/ou numérique.

Avant la formation, nous vous proposons une évaluation préalable, grâce à un entretien téléphonique avec le formateur, qui permettra de cibler au mieux vos objectifs de formation et de créer un plan de cours en parfaite adéquation avec vos besoins.

Après la formation, nous évaluons vos acquis grâce à une évaluation à chaud.

Les formateurs mobilisés pour dispenser cette formation ont tous suivi une formation de formateur et bénéficient d'une expérience d'au moins 10 ans dans leur métier.

Certification possible :
OUI NON

Mode e-learning :
OUI NON

commercial-management-vente-negociation

Intitulé
Marketing - LES PRINCIPES FONDAMENTAUX DU MARKETING
Durée
2 jours
Reference
CV200

Objectifs

Apprendre les techniques fondamentales du marketing

Construire son plan marketing et en définir les indicateurs de suivi  à l'aide d'outils spécifiques 

Décupler les performances commerciales grâce aux méthodes acquises

Profils concernés
Toute personne souhaitant s'initier au marketing et en appréhender les principes fondamentaux
Pré-requis
Aucun

Qu'est ce que le marketing? 

Les différents types de marketing

Les différences avec la communication, la publicité, la relation client 

Les plans du marketing  : Stratégique, opérationnel, produit, relationnel

Les aspects juridiques

Évolution et nouveaux supports du marketing

Analyser son environnement et développer sa stratégie marketing

Étudier le marché / Analyser sa concurrence / Connaître les consommateurs 

Élaborer sa matrice SWOT à partir de l'analyse de l'environnement 

Identifier les critères de segentation 

Comprendre la méthodologie du positionnement produit 

Construction d'une carte concptuelle ou Mapping

Maîtriser les règles d'un bon mix marketing 

Connaître les critères de l'évaluation de la qualité produit 

Le prix  : les facteurs qui influencent le prix / l'éstimation du prix acceptable 

Calculer le seuil de rentabilité 

Élaborer sa communication 

Calculer le retour sur investissement 

Réaliser son plan marketing

Définir les objectifs et actions en toute cohérence 

Mettre en place les indicateurs de suivi des actions 

Créer des tableaux de bord 

Vendre son plan marketing en interne 

 

Lors de la formation, une partie théorique sera suivie d'ateliers pratiques.

Les ateliers sont axés sur une méthode participative permettant de mettre en oeuvre des discussions et des jeux de rôles adaptés au contexte professionnel des auditeurs.

A l'issue de la formation nous vous remettons une documentation complète au format  papier et/ou numérique.

Avant la formation, nous vous proposons une évaluation préalable, grâce à un entretien téléphonique avec le formateur, qui permettra de cibler au mieux vos objectifs de formation et de créer un plan de cours en parfaite adéquation avec vos besoins.

Après la formation, nous évaluons vos acquis grâce à une évaluation à chaud.

Les formateurs mobilisés pour dispenser cette formation ont tous suivi une formation de formateur et bénéficient d'une expérience d'au moins 10 ans dans leur métier.

Certification possible :
OUI NON

Mode e-learning :
OUI NON

commercial-management-vente-negociation

Intitulé
Marketing - LANCER UN NOUVEAU PRODUIT
Durée
2 jours
Reference
CV205

Objectifs

Mettre en œuvre le lancement opérationnel d'un nouveau produit/service.

Intégrer le lancement du nouveau produit dans la démarche marketing globale.

Profils concernés
Entrepreneurs et startupeurs, responsables innovation, responsables marketing, responsables commerciaux.
Pré-requis
Aucun

Développer une stratégie de développement

Se repérer dans le marché avec une segmentation adaptée

Identifier la ou les cibles clés et secondaires

Positionner son offre en réponse aux besoins des clients, exprimés ou non

Elaborer le cahier des charges stratégique, fixer les objectifs et les limites de la démarche

Gérer la mise sur le marché d’un produit / service

Étudier le marché pour évaluer la viabilité du projet

Comprendre le rôle du design dans la création de produit

Construire le prix d’un nouveau produit / service

Envisager la rentabilité financière du projet

Préparer et planifier les actions de communication et garantir leur cohérence

Mettre en place le tableau de bord de suivi et de contrôle

Prévoir des actions correctives

Distribuer un nouveau produit / service

Sélectionner les canaux de vente optimaux

Construire le lancement étape par étape selon les canaux choisis

Organiser la communication et la coordination autour du projet

Les bonnes pratiques du marketing multicanal

Utiliser les réseaux sociaux et le web pour développer les ventes

Mesurer le ROI de chaque action et la valeur ajoutée des moyens utilisés

Lors de la formation, une partie théorique sera suivie d'ateliers pratiques.

Les ateliers sont axés sur une méthode participative permettant de mettre en oeuvre des discussions et des jeux de rôles adaptés au contexte professionnel des auditeurs.

A l'issue de la formation nous vous remettons une documentation complète au format  papier et/ou numérique.

Avant la formation, nous vous proposons une évaluation préalable, grâce à un entretien téléphonique avec le formateur, qui permettra de cibler au mieux vos objectifs de formation et de créer un plan de cours en parfaite adéquation avec vos besoins.

Après la formation, nous évaluons vos acquis grâce à une évaluation à chaud.

Les formateurs mobilisés pour dispenser cette formation ont tous suivi une formation de formateur et bénéficient d'une expérience d'au moins 10 ans dans leur métier.

Certification possible :
OUI NON

Mode e-learning :
OUI NON

commercial-management-vente-negociation

Intitulé
Prospection - CONSTRUIRE UN ARGUMENTAIRE DE VENTE
Durée
2 jours
Reference
CV300

Objectifs

Élaborer un argumentaire de vente performant et rythmer le dialogue

Fluidifier l'articulation des différentes étapes du scénario

Se préparer aux réponses et aux traitement des objections

Ajuster les bénéfices client aux motivations de ses interlocuteurs

Profils concernés
Professionnels en contact direct avec les clients
Pré-requis
Aucun

Définir les arguments commerciaux

Distinguer argumentaire et argumentation

Accorder rédaction d'argumentaire et communication orale 

Connaître les principaux outils : écoute active, reformulation, questionnement, positivité, présent et futur. 

Exploiter l’information

Collecter les informations techniques, marketing et commerciales de l’offre

Preuves et démonstrations

Mettre en avant les avantages et les bénéfices clients

Mettre en œuvre l’argumentaire

Définir le message à faire passer 

Structurer son entretien de vente : de la présentation à la conlusion 

Lister les avantages du produit ou service

Concevoir les outils d’aide à la vente : SONCAS

Tester l’argumentaire

Se préparer aux objections des clients

Prévoir es réponses et préparer de nouveaux arguments

Repérer les points d’amélioration

Lors de la formation, une partie théorique sera suivie d'ateliers pratiques.

Les ateliers seront axés sur une méthode participative permettant de mettre en œuvre des discussions et des jeux de rôles adaptés au contexte professionnel des auditeurs.

A l'issue de la formation nous vous remettrons une documentation complète au format  papier et/ou numérique.

Avant la formation, nous vous proposerons une évaluation préalable, grâce à un entretien téléphonique avec le formateur, qui permettra de cibler au mieux vos objectifs de formation et de créer un plan de cours en parfaite adéquation avec vos besoins.

Après la formation, nous évaluerons vos acquis dans le cadre d’un entretien personnalisé.

Les formateurs mobilisés pour dispenser cette formation ont tous suivi une formation de formateur et bénéficient d'une expérience d'au moins 10 ans dans leur métier.

Certification possible :
OUI NON

Mode e-learning :
OUI NON

commercial-management-vente-negociation

Intitulé
Prospection - LA PROSPECTION TÉLÉPHONIQUE
Durée
2 jours
Reference
CV305

Objectifs

Organiser son action de prospection téléphonique.

Obtenir le rendez-vous.

Savoir rebondir sur les refus.

Profils concernés
Commercial, ingénieur commercial, téléprospecteur, assistant commercial ou vendeur sédentaire souhaitant optimiser l'efficacité de sa prise de rendez-vous par téléphone.
Pré-requis
Aucun

Organiser l’appel

Rassembler les informations concernant le destinataire

Définir l’objectif de rappel

Prévoir les objections et les réponses

Mettre au point un argumentaire adapté aux prospects

S’approcher du destinataire

Franchir les barrages

Obtenir l’interlocuteur souhaité

Susciter l’intérêt par une déclaration spécifique

Recueillir les informations nécessaires

Identifier le besoin du destinataire

Techniques de questionnement

Proposer une solution adaptée au besoin du client

Traiter les objections

L’attitude et la formulation positive

Comportements au téléphone

Voix, débit, rythme, tonalité, articulation  

L’écoute

Le « savoir-vivre » de la relation téléphonique

Lors de la formation, une partie théorique sera suivie d'ateliers pratiques.

Les ateliers sont axés sur une méthode participative permettant de mettre en oeuvre des discussions et des jeux de rôles adaptés au contexte professionnel des auditeurs.

A l'issue de la formation nous vous remettons une documentation complète au format  papier et/ou numérique.

Avant la formation, nous vous proposons une évaluation préalable, grâce à un entretien téléphonique avec le formateur, qui permettra de cibler au mieux vos objectifs de formation et de créer un plan de cours en parfaite adéquation avec vos besoins.

Après la formation, nous évaluons vos acquis grâce à une évaluation à chaud.

Les formateurs mobilisés pour dispenser cette formation ont tous suivi une formation de formateur et bénéficient d'une experience d'un minimum de 10 ans dans le métier.

Certification possible :
OUI NON

Mode e-learning :
OUI NON